Niet betalende klanten zijn een schrikbeeld voor ZZP’ers. Je hebt uitstekende diensten of producten geleverd en de klant kan of wil niet betalen.
Dit risico loop je als je goederen of diensten levert die niet direct bij levering betaald worden. In dat geval verschaf je de koper in feite krediet en loop je debiteurenrisico. Pas na ontvangst van betaling van de rekening verdwijnt dat risico.
Debiteurenrisico is voor een zelfstandig ondernemer een gebruikelijk risico. Maar gebruikelijk of niet, de gevolgen kunnen groot zijn. Niet betalende klanten kunnen leiden tot liquiditeitsproblemen en het is zelfs een belangrijke oorzaak van faillissementen. Daarom is het voorkomen van niet betalende klanten erg belangrijk.
Niet betalende klanten vroegtijdig herkennen
In de huidige economische crisis wil je bij een opdracht van enige omvang van te voren weten hoe jouw potentiële klant er financieel voor staat. Wordt het één uit de categorie niet betalende klanten of is het de start van een goede zakelijke samenwerking? Rekeningen moeten op tijd worden betaald en betrouwbaarheid van je klant is essentieel.
De jaarrekening geeft inzicht in de financiële situatie van een onderneming. Het is belangrijke informatie om de kredietwaardigheid in te schatten. Je kunt dat laten doen door een kredietinformatiebureau.
Je kunt dat ook zelf doen door de jaarstukken van dat bedrijf op te vragen bij de KvK. Voor kleinere bedrijven is dat meestal alleen een vereenvoudigde balans. Maar ook daaruit kun je nuttige informatie halen. Doel is om van potentiële klanten te bepalen of en onder welke voorwaarden jij er zaken mee wil doen.
Nu is het beoordelen van jaarverslagen geen hobby voor de meeste ondernemers. Daarom kun je dat beter uitbesteden aan je boekhouder. Die zou in 2-4 uur een bruikbaar rapportje moeten kunnen maken voor jou. Aan de hand daarvan moet jij een beslissing nemen. Waar moet hij/zij jou over rapporteren?
Welke informatie uit het jaarverslag?
Tip 1
Vraag de laatste 3 jaarverslagen op. Als het laatste kalenderjaar meer dan 9 maanden in het verleden ligt en er is geen jaarverslag, is dat geen goed teken.
Tip 2
Bereken het werkkapitaal. Het bruto werkkapitaal is de omvang van de vlottende activa: de voorraden grondstoffen, de voorraden producten, de hoeveelheid onderhanden werk, de vorderingen op afnemers (debiteuren) en de kas- en banktegoeden.
Het netto werkkapitaal is het verschil tussen het bruto werkkapitaal en de vlottende passiva: crediteuren, te betalen belastingen en rekening-courant krediet.
In de praktijk is het netto werkkapitaal het kapitaal waarover het bedrijf vrij kan beschikken voor het uitoefenen van de ondernemingstaak. Een positief werkkapitaal betekent dus dat er geld is om jou te betalen.
Tip 3
Vergelijk het ‘eigen vermogen en reserves’ en het ‘werkkapitaal’. Is het werkkapitaal groter? Dat kan betekenen dat er stagnatie is in de afzet waardoor de voorraden veel te hoog zijn opgelopen. Wees voorzichtig en vraag om extra zekerheden.
Tip 4
Bereken de ‘current ratio’. Dat is de vlottende activa gedeeld door de vlottende passiva.
Is de uitkomst lager dan 1, wees dan op je hoede. Dit betekent dat het bedrijf niet goed aan zijn kortlopende verplichtingen kan voldoen. Het kan dus ook jouw facturen niet zonder meer betalen! Een efficiënte uitkomst is een waarde tussen de 1,2 en de 1,5.
Tip 5
Een balans is een moment opname. Om een betrouwbare analyse van het bedrijf te maken, hebt je in feite drie jaarrekeningen nodig. Kijk naar de ontwikkeling van het eigen vermogen plus reserves. Als deze toeneemt, dan is er waarschijnlijk winst gemaakt en aan het eigen vermogen of aan de reserves toegevoegd.
Opdracht accepteren of niet?
Je hebt dit allemaal gedaan en stel dat de uitkomsten tegenvallen. De kans is groot is deze klant in de categorie niet betalende klanten terecht komt.
Wat nu, je hebt uitzicht op een mooie opdracht? Voor die ene keer maar afwijken van de zelfbedachte regels? Pas op, kies je klant en opdracht met zorg uit! Van omzet kun je niet leven, de winst is bepalend voor het voortbestaan van je bedrijf. Er zijn diverse mogelijkheden.
Je kan in de onderhandelingen proberen af te spreken dat je een voorschot krijgt of dat je in termijnen mag factureren. Tenslotte kun je proberen of jouw klant een bankgarantie wil afgeven.
Eenvoudig is dit niet, maar neem jezelf serieus. Je levert goede diensten en producten en het is een teken van goede bedrijfsvoering dat je de betaling wil zeker stellen.
