De strategie van startende ondernemers is bepalend voor het krijgen van meer klanten. Die strategie behoeft niet ingewikkeld te zijn. Het is vooral mentaal lastig.
Je bent voor jezelf begonnen met een idee, een wens, een droom. Dat idee, die wens, die droom moet je vertalen in een strategie die duidelijk maakt waarin jij uitblinkt! Dan wil een klant graag betalen voor jouw diensten.
In dit artikel leg ik uit welke strategie van startende ondernemers de grootste kansen biedt op meer klanten.
Strategie van startende ondernemers: “lekker breed”
Zoals gezegd, je bent begonnen als startende ondernemer vanuit een idee of droom. Je hebt een website en folders laten maken en daarop staat wat je kunt en misschien wat je gedaan hebt in het verleden. Aan bekenden vertel je dat je begonnen bent. En vaak volgt daarna een enthousiaste opsomming van onderwerpen die je vooral zelf leuk vindt.
Door jou enthousiaste verhalen kreeg je bij de start een aantal klanten uit je kenniskring. Daarmee ging je de eerste maanden voortvarend van start.
Vervolgens blijft het vaak te rustig, je krijgt wel klanten, maar zo weinig dat de financiële situatie zorgelijk blijft. En de opdrachten die je krijgt, gaan vaak niet over de onderwerpen die jij leuk vindt. Ook het aantal bezoekers van je website die daadwerkelijk contact met je opnemen, valt een beetje tegen.
De oorzaak is vaak dat jouw aanbod “lekker breed” is. Want daar zou je toch klanten mee moeten kunnen krijgen? Nee dus, want met dit aanbod onderscheid jij je niet van heel veel bestaande bedrijven met een goede reputatie, bestaande klantenkring en ruime budgetten voor marketing. Daar kun je dus nooit van winnen!
Hoe dan wel?
Wordt een nichespeler, positioneer je
De eerste grote vraag die beantwoord moet worden als je een strategie formuleert is: wat ga je doen in welke sectoren? De tweede vraag is: hoe ga je succesvol anders zijn dan al die concurrenten?
De meest kansrijke strategie van startende ondernemers is om te kiezen voor een niche. Dat betekent kiezen voor de klanten die je het liefst zou willen hebben. En dat is moeilijk, want dan moet je strepen in je doelgroepen en misschien ook wel in je producten of diensten. Je moet vooral kiezen voor wat je niet meer doet en dat ook uitdragen. Dat voelt in het begin niet goed, het voelt als kansen missen!
Toch is dit bijna altijd de beste strategie van startende ondernemers. Het schept duidelijkheid, het geeft focus in je acties en het leidt tot grotere (veronderstelde) deskundigheid. Je positioneert je bedrijf en je diensten.
Niche strategie van startende ondernemers: een voorbeeld
Stel jij hebt een schat aan kennis en ervaring in de bouwsector en je besluit te starten als zelfstandig adviseur voor ondernemers in de bouw. Wat zou je nu op je website moeten zetten om bezoekers te interesseren. Hoe moet je je onderscheiden?
Maar kies nu eens voor bijvoorbeeld alleen de installateurs in de Randstad. Je kiest voor de installateurs omdat je daarover bijvoorbeeld specifieke kennis hebt. Of omdat je met 3 of 4 gesprekken met installateurs al beter begrijpt wat hun problemen zijn. Daarmee kun jij je diensten onderscheidend maken van de concurrentie.
Je doelgroep is nu heel concreet te benoemen, je weet hun problemen, je kunt aangeven welke oplossingen jij voor die problemen hebt en wat dat jouw klanten oplevert. Op je website en in je folders kun je nu heel concreet focussen op je doelgroep.
Door deze specialisatie krijg je de volgende voordelen:
- Je doelgroep zal je beter onthouden dan een generalist
- Als je zegt dat jij je specialiseert, veronderstellen mensen dat je de expert bent. En door je specialisatie, kun je snel die expertise opbouwen
- Doordat alle communicatie van jou gericht is op het deelgebied van de installateurs, begrijpen die installateurs ook beter wat jij voor hen kan betekenen
- Door de duidelijkheid van jouw keus, zullen potentiële klanten ook voor jou gaan kiezen.
Positionering is een krachtige strategie van startende ondernemers
Positionering is altijd toepasbaar. Het is ook een krachtig en bruikbaar concept omdat het op elk bedrijf en product/dienst van toepassing is. Door positionering ga jij je (in ieder geval in de perceptie van potentiële klanten) onderscheiden van je concurrenten.
Gezien de huidige recessie is de noodzaak tot differentiatie en positionering nog nooit zo groot geweest. Recessie leidt tot daling van de vraag. Hierdoor wordt nog meer noodzakelijk om producten/diensten scherper te positioneren tegenover concurrenten.
Wil je hier meer over weten? Lees dan het boek Blauwe Bananen