De groep meest winstgevende installateurs maakt veel meer winst dan een gemiddelde installateur. En dan hebben we het niet eens over de achterblijvers in de branche. Waarom maakt de ene installateur veel meer winst dan de andere?
Voor de duidelijkheid, we schrijven primair voor onze klanten. Dat zijn kleine bedrijven, installateurs zonder personeel of met enkele medewerkers . Ze zijn gefocust op vakmanschap en kwaliteit. Veelal sturen deze ondernemers vooral op omzet en hebben ze maar matig inzicht in hun “werkelijke winst”. Daarom gaan we eerst uiteggen wat wij verstaan onder winst.
Winstbegrip volgens veel installateurs
Veel installateurs definiëren winst als volg: omzet minus kosten (=Inkoop materiaal + uitbesteed werk + overige kosten). De overige kosten bestaan uit loon van monteurs, loon van overig personeel, vervoer, bedrijfsruimte, machines, kantoorkosten en algemene kosten. Wat ontbreekt zijn de salariskosten van de ondernemer zelf.
Door de salariskosten van de ondernemer niet apart als kosten op te nemen, lijkt de winst vaak van behoorlijk niveau. Het wordt anders als de ondernemer zijn salariskosten gaat rekenen. Dus bestede uren tegen een representatief cao loon inclusief arbeidsongeschiktheidsverzekering en pensioenpremies.
Als je die salariskosten toevoegt aan de kosten blijkt de winst vaak zeer bescheiden en soms zelfs negatief. Het zichtbaar maken van die salariskosten is noodzakelijk om goed inzicht in je winst te krijgen.
Voorbeeld van klant cijfers
Onderstaand schema geeft de vergelijking tussen de cijfers van installateur X, een klant van ons en de cijfers van Techniek Nederland over 2020 (verder aangeduid als “de benchmark”). De cijfers van de benchmark geven het gemiddelde van de kleine installateurs. Dit zijn installateurs die werken met maximaal 3 fte’s inclusief de ondernemer zelf (fte= aantal full time banen).
| omschrijving | uren | € Bedrijf X | % omzet | € benchmark | % omzet |
| omzet | 165.003 | 279.600 | |||
| materiaal/werk derden | 66.981 | 41% | 148.600 | 53% | |
| toegevoegde waarde (TW) | 98.022 | 59% | 131.000 | 47% | |
| loonkosten eigen monteurs | 35.000 | 50.400 | |||
| loonkosten ov. monteurs | 0 | 3.400 | |||
| loonkosten montage | 1400 | 35.000 | 21% | 53.800 | 19% |
| dekkingsbijdrage | 63.022 | 38% | 77.200 | 28% | |
| loonkosten ov. personeel | 400 | 10.500 | 6% | 20.600 | 7% |
| ov. bedrijfskosten | 20.594 | 12% | 28.000 | 10% | |
| exploitatieresultaat | 31.928 | 19% | 28.600 | 10% | |
| rente baten en lasten | 401 | 2.000 | |||
| resultaat voor belasting | 31.527 | 19% | 26.600 | 10% | |
| omzet per monteur per uur | 118 | 153 | |||
| kosten per monteur per uur | 47 | 56 | |||
| loonkst ov./loonkst montage | 30% | 38% | |||
| TW per monteur per uur | 70 | 72 |
Installateur X in dit schema is een zzp-er. Voor zijn eigen salaris is gerekend met een salaris van €40.000 en 1600 uur per jaar. Van die uren wordt 200 uur besteedt aan overige activiteiten. Daarnaast besteedt zijn echtgenote 200 uur per jaar aan ondersteunende activiteiten.
Zijn cijfers voor toegevoegde waarde en winst zijn beter dan de benchmark. Dat betekent dat hij boven gemiddeld presteert. De vraag is wat hij moet doen om in de groep meest winstgevende installateurs te komen.
Winstgevende installateur: de cijfers
Uit dit schema kunnen we een aantal belangrijke kengetallen afleiden:
Omzet per monteur per uur
De omzet per monteur per uur (€118) is lager dan de benchmark (€153) maar de toegevoegde waarde is veel hoger. Moeilijk te zeggen waardoor dit komt. De soort opdrachten is van grote invloed. Heb je veel nieuwbouw met hoge kosten van materiaal dan zal de omzet per monteursuur veel hoger zijn dan bij veel onderhoud met vooral montage uren. Dit kengetal is daarom wat lastig te gebruiken.
Toegevoegde waarde per monteur per uur
Voor installateur X is dit €70 en dat komt ongeveer overeen met de benchmark (€72). In een artikel van het Management Centrum wordt voor de groep meest winstgevende installateurs een bedrag van meer dan €77 genoemd.
Kosten per monteur per uur
De kosten zijn loonkosten montage + loonkosten ov personeel + ov bedrijfskosten. Installateur X moet minstens €47 per uur rekenen om zijn beoogde salaris mogelijk te maken. De uren dragen dan nog niet bij aan de winst. In het hiervoor genoemde artikel van het Management Centrum wordt voor deze kosten een bedrag van meer dan €60 genoemd.
Loonkosten ov personeel/ loonkosten montage
Die cijfer geeft aan hoeveel % van de loonkosten besteed wordt aan ondersteunende activiteiten (telefoon, administratie, planning, overleg,…). Voor installateur X is dat 30%. Dit is beter dan de benchmark (38%).
Zou deze installateur zijn winst kunnen verhogen?
Cijfermatig is de situatie als volgt:
- Omzet 1% hoger geeft 5% meer winst
- Inkoop/werk derden 1% goedkoper geeft 2% meer winst
- Ov bedrijfskosten + loon ov personeel 1% lager geeft 1% meer winst
- 1% besparen op loonkosten ov personeel geeft 0,4% meer winst.
Dit zijn de mogelijkheden:
Tariefsverhoging.
Onze installateur X hanteert al een uurtarief boven €51 en het gevoel is dat er niet veel ruimte is voor verdere verhoging. Echter, het door het Management Centrum genoemde bedrag van €60 wijst erop dat er ruimte is voor tariefsverhoging. Voorwaarde is uiteraard dat er kwalitatief goed werk wordt geleverd.
Daarnaast kan gedacht worden aan het verhogen van de factuurbedrag door aanvullende zaken door te berekenen (voorrijkosten, afvoeren afval, klein materiaal, …). In dit kader kan ook meerwerk aantrekkelijk zijn.
Deze installateur heeft veel particuliere klanten met een min of meer vast onderhoudstarief. Dat beperkt de mogelijkheden voor voorrijkosten maar aanvullende zaken doorberekenen is wellicht wel mogelijk.
Efficiënter werken
Bijna elk bedrijf maakt kosten voor het herstel van fouten. Het is van belang om daar inzicht in te krijgen en daarna maatregelen te nemen om die kosten te minimaliseren door bijvoorbeeld protocollen. Dit vraagt wel extra administratieve inzet en dat is in deze branche niet populair. Echter, de uren die daardoor ter beschikking komen kunnen gebruikt worden voor extra omzet.
Inkoop materiaal/werk derden
Gezien de geringe inkoopkracht zullen de mogelijkheden om goedkoper in te kopen beperkt zijn. Waarschijnlijk is het wel mogelijk de prijzen voor materiaal (CV-Ketels, radiatoren, …) voor particulieren een paar procent te verhogen. Naar verwachting zullen de meeste vaste klanten niet gaan shoppen bij andere aanbieders.
Hoe kom je in de groep meest winstgevende installateurs?
Door de klimaatmaatregelen lijkt omzetgroei (zonneboilers, warmtepompen, ….) de komende jaren verzekerd. Echter, kijk niet teveel naar de omzet maar kijk vooral naar de winst. Betere prijzen zijn essentieel voor meer winst. Als je goed werk levert mag daarvoor een goede prijs gerekend worden. Dat betekent ook nee zeggen. En wil je klanten die alleen voor de laagste prijs gaan?
Verder is efficiënt werken van belang (herstel kosten minimaliseren). Daarom ook belangrijk om per project een registratie bij te houden. Die registratie is de basis om steeds verder te verbeteren.
Hierboven hebben we gezien dat besparing op overige kosten niet veel extra winst oplevert. Maar vergis je niet, goede bedrijven zijn altijd kostenbewust! Om in de groep meest winstgevende installateurs te komen, zal je op alle onderdelen heel goed moeten presteren
Tenslotte, als je jouw administratie aan ons uitbesteed, zullen wij je administratie op maat voor jou inrichten. Wij zorgen ervoor dat je steeds over de juiste stuurinformatie kunt beschikken.
